Конверсия, или Чем мы пугаем уверенных в себе маркетологов!

запускали мы фейсбук,

продвигались мы в эдвордс,

smm на сайт пускали,

всё успешно продавали.

как итоги посчитали,

слезы вытерли в печали,

мило с шефом пообщались

и навеки распрощались.

(с) юный маркетолог

Что же такое конверсия сайта? И почему мы о ней пишем.
От клиента к клиенту в нашей практике мы часто сталкиваемся с такой проблемой:

-Рекламу на сайт пускаете?

— Да.

— И как – заявки есть?

— Да.

— И какой процент конверсии?

— Чего?

Мы считаем, что базовое понятие про конверсию должен знать каждый маркетолог, директор и менеджер по продажам, потому и пишем.

Что же это такое? Вбив слово «Конверсия» в Google, вы увидите много конусообразных рисунков, которые объясняют, как уменьшится пропорция от заходов к заявкам при заходе на сайт, но никто не говорит о причинах данного действия.

Представьте себе: вы плывете против течения, и рядом с вами еще 100 человек. И чем дальше по речке вы поднимаетесь, тем больше людей решают сойти с дистанции. По разным причинам:

• устали;
• решили поплавать в соседнем озере;
• поняли, что им это не надо;
• очень глубокая речка, не подходит;
• резко захотели есть;
• мелкая речка царапает колени;
• надоело грести;
• оказалось, что не выдали спасательный жилет;
• захотели в туалет;
• много рыбы путается в ногах;
• не хватило мотивации.

Итого к финишу из ста доплывает, допустим, 5 человек.
Так и на вашем сайте из 100-а заходов по разным причинам оставляют заявку, к примеру, только 5 человек.
Конверсия вашего сайта составит 5%.

А теперь про элементарную математику, которую должен считать каждый.

Если вам каждый клик на ваш сайт стоит, предположим, 6 грн., то один потенциальный клиент будет стоить вам 6 грн.*100 заходов = 600 / 5заявок = 120 грн. И это еще не факт, что он что-то купит. Поэтому как таковая стоимость реального клиента может еще увеличится.

А что делать, если у вас чистая прибыль с продажи, к примеру, 100 грн.? Получается, вы еще и в убытке на 20грн?!

Что же это за такие причины, почему из ста заходов нет ста заявок спросите вы? Им что, не интересен мой товар? ЧТО ВЛИЯЕТ НА РЕШЕНИЕ КЛИЕНТА?

Вопрос сложный и неоднозначный, тут скорее комплекс факторов, которые влияют на показатель конверсии.

Из нашего опыта мы выделили ряд следующих факторов.

1. Сам сайт (разработка + функционал + дизайн).

• Какой тип сайта вы используете:

• Корпоративный сайт (много похожих страниц)
• Интернет-магазин
• Одностраничный сайт, он же Landing Page
• Сайт-визитка
• Сайт-заглушка
• Лендо-сайт (на наш взгляд, самый крутой вид сайта)

• Есть ли анимация на сайте и какая она
• Взаимодействует ли сайт на посетителя, наведение мышкой на кнопки и прочее
• Какая навигация используется на сайте:

• вертикальная
• горизонтальная
• всплывающее меню
• без меню

• Есть ли у сайта адаптивная либо мобильная версия
• Сколько грузится сайт (если больше 3-х секунд – вы потеряли клиента)
• Есть ли фавикон (маленькая иконка в закладке на браузере)
• Увеличительная линза на товар
• В целом UX-дизайн сайта
• Сколько форм захвата на сайте
• Количество полей, которые необходимо заполнить клиенту, чтобы сделать заказ
• Страница благодарности после того, как клиент оставил заявку (и что на ней написано)
• Можно ли нажать на логотип и перейти на главную
• Есть ли чат на сайте, через который можно пообщаться с представителем компании
• Есть ли окно поиска по сайту
• Кликабельный номер телефона в меню и можно ли при нажатии на него звонить в компанию
• Дизайн сайта и дизайн самих кнопок
• Есть ли ссылки на социальные сети
• Есть ли блог на сайте
• Новости на сайте
• Присутствие слайдеров
• Объем сайта (количество страниц либо экранов сайта)
• Есть ли разные варианты форм захвата на сайте:

• Заказать аудит
• Подписаться на рассылку
• Узнать стоимость
• Просто заказать
• Провести оплату

• Отличается ли внешним видом ваш сайт от конкурентов

«В Украине 5% пользователей – дальтоники, они не видят на сайте ни красную, ни зеленую кнопку – для них она просто серая»

2. Контент, ради которого пользователь вообще решил зайти на сайт.

• Какие вы используете фотографии на сайте:

• Старые либо новые
• Много их или мало
• Взяты ли они просто из Интернета в общем доступе
• Фотографии из фотостоков
• Размеры фотографий на сайте
• Может, ворованные фотографии у конкурентов
• А, может, сайт вообще без фотографий
• Брендированные фотографии (тут важны размеры логотипа на фотографиях и его внешний вид )

*Следите, чтобы фотографии на сайте были только в одном стиле, разношерстность отпугивает клиентов.

• Как выглядят тексты на вашем сайте:

• Количество текстов на сайте вообще (много или мало)
• Как написано УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖДЕНИЕ
• Профессиональный уровень копирайтера и понимание задач клиента
• Удобные заголовки
• Какие шрифты на сайте
• Размеры шрифта
• Частота абзацев
• Центрирование текстов (может, слева, а может, по центру? Да нет – точно справа)
• Конкретность. Не стоит на сайте писать вокруг да около, люди приходят за конкретикой.

*Очень многие не хотят показывать на сайте цены. «Человек меня наберет, я расскажу ему цену и продам» — в Интернете это не работает.

У пользователя есть возможность открыть, к примеру, 20 сайтов, и потом закрыть из них 10 — просто потому, что там нет цен или что-то ему непонятно. То есть вы теряете пользователя, если у вас нет конкретного текста.

• Маркетинг вашего сайта (какая логика сайта, почему сайт будет продавать)

• Перечень экранов, что за чем идет и в чем тут логика
• Главная страница (что и как там подано)
• Описание преимуществ товара либо компаний
• Отзывы на сайте и как они оформлены
• Акции и есть ли они вообще
• Количество пунктов меню
• Как написано о компании
• Понимание маркетологом, кто ваша ЦА
• Есть ли цена на сайте либо только возможность узнать цену через форму захвата
• Описание команды сайта
• Понимание, за что ваш клиент будет оставлять вам заявку, что вы даете ему взамен
• Персонализация – это насколько вы готовы запрограммировать ваш сайт так, чтобы он смог адаптироваться под клиента (выводить заголовок, который искал клиент, показывать киевские номера, если запрос был из Киева и прочее)

*80% посетителей лендинга просматривают только первую половину сайта. Поэтому хорошо подумайте, что там разместить.

3. Трафик на ваш сайт (о да, ТРАФИК тоже влияет)

• откуда пришел трафик (соцсеть либо поисковая система)
• в какой день недели пришел
• сезонность товара – тогда любой трафик заказывает охотно (например, искусственные елки под Новый год)
• Утеплен ли трафик? Был ли уже контакт с клиентом
• Заходил клиент первый раз либо уже был до этого?
• Может, это вирусный трафик, и люди просто друг другу рекомендуют?

И это далеко не полный перечень факторов. Каждый из них влияет на результат со своим удельным весом.

И понять, где вес удельней, можно только методом A/B тестирования либо очень опытными разработчиками сайтов, которые это тестировали, и у них есть понимание, что предложить.

Но таких, думаю, не больше 1% на рынке Украины.

Из нашего опыта есть сайты, которые конвертируют до 70%, и есть сайты, которые вообще не конвертируют. Причины уже всем понятны

Что в остатке:

• Конверсию своего сайта нужно считать в любом случае. Для того, чтобы он хотя бы не обанкротился.
• Если встретите веб-студию, которая вам что-то будет гарантировать, не стесняйтесь попросить указать их процент конверсии в договоре со штрафами, если не выполнят. Думаю, больше вы их не увидите.
• Если клиенту не понравится сайт, он неудобный, сложный – звонить он вам не станет.
• Если вам сделали сайт, а он не конвертирует вообще – не расстраивайтесь, это опыт. Главное – не останавливайтесь, экспериментируйте.