Чим ми лякаємо впевнених у собі маркетологів?

запускали мы фейсбук,

продвигались мы в эдвордс,

smm на сайт пускали,

всё успешно продавали.

как итоги посчитали,

слезы вытерли в печали,

мило с шефом пообщались

и навеки распрощались.

(с) юний маркетолог

Що таке конверсія сайту? І чому ми про неї пишемо?

Від клієнта до клієнта в нашій практиці ми часто стикаємося з такою проблемою:

– Реклама на сайт пускаєте?

– Так.

– І як – заявки є?

– Так.

– І який відсоток конверсії?

– Чого?

Ми вважаємо, що базове поняття про конверсію повинен знати кожен маркетолог, директор і менеджер з продажу, тому пишемо.

Що це таке? Вбивши слово «Конверсія» в Google, ви побачите багато конусоподібних малюнків, які пояснюють, як зменшиться пропорція від заходів до заявок при заході на сайт, але ніхто не говорить про причини цієї дії.

Уявіть собі: ви пливете проти течії, і поруч із вами ще 100 людей. І чим далі річкою ви піднімаєтеся, тим більше людей вирішують зійти з дистанції. З різних причин:

• втомилися;
• вирішили поплавати у сусідньому озері;
• зрозуміли, що це не треба;
• дуже глибока річка, яка не підходить;
• різко захотіли їсти;
• дрібна річка дряпає коліна;
• набридло грести;
• виявилося, що не видали рятувальний жилет;
• захотіли до туалету;
• багато риби плутається у ногах;
• не вистачило мотивації.

Разом до фінішу зі ста допливає, припустимо, 5 людей.

Так і на вашому сайті зі 100 заходів з різних причин залишають заявку, наприклад, тільки 5 осіб.

Конверсія вашого сайту становитиме 5%.

А тепер про елементарну математику, яку має рахувати кожен.

Якщо вам кожен клік на ваш сайт коштує, припустимо, 6 грн., то один потенційний клієнт коштуватиме вам 6 грн.*100 заходів = 600/5 заявок = 120 грн. І це ще не факт, що він щось придбає. Тому як така ціна справжнього клієнта може ще збільшиться.

А що робити, якщо у вас чистий прибуток із продажу, наприклад, 100 грн.? Виходить, ви ще й у збитку на 20грн?!

Що ж це за такі причини, чому зі ста заходів немає сто заявок? Їм що, чи не цікавий мій товар?

ЩО ВПЛИВАЄ НА РІШЕННЯ КЛІЄНТА?

Питання складне і неоднозначне, тут скоріше комплекс факторів, що впливають на показник конверсії.

З нашого досвіду ми виділили низку таких факторів.

1. Сам сайт (розробка + функціонал + дизайн).

• Який тип сайту ви використовуєте:
• Корпоративний сайт (багато схожих сторінок)
• Інтернет магазин
• Односторінковий сайт, він же Landing Page
• Сайт візитка
• Сайт-заглушка
• Лендо-сайт (на наш погляд, найкрутіший вид сайту)
• Чи є анімація на сайті та яка вона
• Чи взаємодіє сайт на відвідувача, наведення мишкою на кнопки та інше
• Яка навігація використовується на сайті:
• вертикальна
• горизонтальна
• спливаюче меню
• без меню
• Чи є у сайту адаптивна або мобільна версія
• Скільки вантажиться сайт (якщо більше 3 секунд – ви втратили клієнта)
• Чи є фавікон (маленька іконка в закладці на браузері)
• Збільшувальна лінза на товар
• Загалом UX-дизайн сайту
• Скільки форм захоплення на сайті
• Кількість полів, які необхідно заповнити клієнту, щоб зробити замовлення
• Сторінка подяки після того, як клієнт залишив заявку (і що на ній написано)
• Чи можна натиснути на логотип та перейти на головну
• Чи є чат на сайті, через який можна поспілкуватися із представником компанії
• Чи є вікно пошуку по сайту
• Клікабельний номер телефону в меню і чи можна при натисканні на нього дзвонити до компанії
• Дизайн сайту та дизайн самих кнопок
• Чи є посилання на соціальні мережі
• Чи є блог на сайті
• Новини на сайті
• Присутність слайдерів
• Об’єм сайту (кількість сторінок або екранів сайту)
• Чи є різні варіанти форм захоплення на сайті:
• Замовити аудит
• Підписатися на розсилку
• Дізнатись вартість
• Просто замовити
• Провести оплату
• Чи відрізняється зовнішнім виглядом ваш сайт від конкурентів

“В Україні 5% користувачів – дальтоніки, вони не бачать на сайті ні червону, ні зелену кнопку – для них вона просто сіра”

2. Контент, заради якого користувач вирішив зайти на сайт.

• Які ви використовуєте фотографії на сайті:
• Старі чи нові
• Багато їх чи мало
• Чи вони просто взяті з Інтернету в загальному доступі
• Фотографії з фотостоків
• Розміри фотографій на сайті
• Може, викрадені фотографії у конкурентів
• А, може, сайт взагалі без фотографій
• Брендовані фотографії (тут важливі розміри логотипу на фотографіях та його зовнішній вигляд)

*Слідкуйте, щоб фотографії на сайті були тільки в одному стилі, різношерстість відлякує клієнтів.

• Як виглядають тексти на вашому сайті:
• Кількість текстів на сайті взагалі (багато чи мало)
• Як написано УНІКАЛЬНУ ТОРГОВУЮ ПРОПОЗИЦІЮ
• Професійний рівень копірайтера та розуміння завдань клієнта
• Зручні заголовки
• Які шрифти на сайті
• Розміри шрифту
• Частота абзаців
• Центрування текстів (може, ліворуч, а може, по центру? Так ні – точно праворуч)
• Конкретність. Не варто на сайті писати навколо, люди приходять за конкретикою.

*Дуже багато хто не хоче показувати на сайті ціни. «Людина мене набере, я розповім їй ціну та продам» — в Інтернеті це не працює.

Користувач має можливість відкрити, наприклад, 20 сайтів, і потім закрити з них 10 — просто тому, що там немає цін або щось йому незрозуміло. Тобто, ви втрачаєте користувача, якщо у вас немає конкретного тексту.

• Маркетинг вашого сайту (яка логіка сайту, чому сайт продаватиме)
• Список екранів, що за чим йде і в чому тут логіка
• Головна сторінка (що і як там подано)
• Опис переваг товару чи компаній
• Відгуки на сайті та як вони оформлені
• Акції і чи є вони взагалі
• Кількість пунктів меню
• Як написано про компанію
• Розуміння маркетологом, хто ваша ЦА
• Чи є ціна на сайті або тільки можливість дізнатися ціну через форму захоплення
• Опис команди сайту
• Розуміння, за що ваш клієнт залишатиме вам заявку, що ви даєте йому натомість
• Персоналізація – це наскільки ви готові запрограмувати ваш сайт так, щоб він зміг адаптуватися під клієнта (виводити заголовок, який шукав клієнт, показувати київські номери, якщо запит був із Києва та інше)

*80% відвідувачів лендингу переглядають лише першу половину сайту. Тож добре подумайте, що там розмістити.

3. Трафік на ваш сайт (про так, трафік теж впливає)

• звідки прийшов трафік (соціальна мережа або пошукова система)
• в який день тижня прийшов
• сезонність товару – тоді будь-який трафік замовляє охоче (наприклад, штучні ялинки під Новий рік)
• Чи утеплений трафік? Чи вже був контакт із клієнтом
• Заходив покупець вперше або вже був раніше?
• Може це вірусний трафік, і люди просто один одному рекомендують?

І це далеко не повний перелік факторів. Кожен із них впливає на результат зі своєю питомою вагою.

І зрозуміти, де вага питома, можна тільки методом A/B тестування або дуже досвідченими розробниками сайтів, які це тестували, і вони мають розуміння, що запропонувати.

Але таких, гадаю, не більше 1% на ринку України.

З нашого досвіду є сайти, що конвертують до 70%, і є сайти, які взагалі не конвертують. Причини вже всім зрозумілі

Що у залишку:

• Конверсію свого сайту потрібно рахувати в будь-якому випадку. Для того щоб він хоча б не збанкрутував.
• Якщо зустрінете веб-студію, яка вам щось гарантуватиме, не соромтеся попросити вказати їхній відсоток конверсії у договорі зі штрафами, якщо не виконають. Думаю, більше їх не побачите.
• Якщо клієнту не сподобається сайт, він незручний, складний – телефонувати він вам не стане.
• Якщо вам зробили сайт, а він не конвертує взагалі – не засмучуйтесь, це досвід. Головне – не зупиняйтесь, експериментуйте.