
Конверсія, або
Чим ми лякаємо
впевненних
у собі
маркетологів!

Чим ми лякаємо впевнених у собі маркетологів?
запускали мы фейсбук,
продвигались мы в эдвордс,
smm на сайт пускали,
всё успешно продавали.
как итоги посчитали,
слезы вытерли в печали,
мило с шефом пообщались
и навеки распрощались.
(с) юний маркетолог
Що таке конверсія сайту? І чому ми про неї пишемо?
Від клієнта до клієнта в нашій практиці ми часто стикаємося з такою проблемою:
– Реклама на сайт пускаєте?
– Так.
– І як – заявки є?
– Так.
– І який відсоток конверсії?
– Чого?
Ми вважаємо, що базове поняття про конверсію повинен знати кожен маркетолог, директор і менеджер з продажу, тому пишемо.
Що це таке? Вбивши слово «Конверсія» в Google, ви побачите багато конусоподібних малюнків, які пояснюють, як зменшиться пропорція від заходів до заявок при заході на сайт, але ніхто не говорить про причини цієї дії.
Уявіть собі: ви пливете проти течії, і поруч із вами ще 100 людей. І чим далі річкою ви піднімаєтеся, тим більше людей вирішують зійти з дистанції. З різних причин:
- втомилися;
- вирішили поплавати у сусідньому озері;
- зрозуміли, що це не треба;
- дуже глибока річка, яка не підходить;
- різко захотіли їсти;
- дрібна річка дряпає коліна;
- набридло грести;
- виявилося, що не видали рятувальний жилет;
- захотіли до туалету;
- багато риби плутається у ногах;
- не вистачило мотивації.
Разом до фінішу зі ста допливає, припустимо, 5 людей.
Так і на вашому сайті зі 100 заходів з різних причин залишають заявку, наприклад, тільки 5 осіб.
Конверсія вашого сайту становитиме 5%.
А тепер про елементарну математику, яку має рахувати кожен.
Якщо вам кожен клік на ваш сайт коштує, припустимо, 6 грн., то один потенційний клієнт коштуватиме вам 6 грн.*100 заходів = 600/5 заявок = 120 грн. І це ще не факт, що він щось придбає. Тому як така ціна справжнього клієнта може ще збільшиться.
А що робити, якщо у вас чистий прибуток із продажу, наприклад, 100 грн.? Виходить, ви ще й у збитку на 20грн?!
Що ж це за такі причини, чому зі ста заходів немає сто заявок? Їм що, чи не цікавий мій товар?
ЩО ВПЛИВАЄ НА РІШЕННЯ КЛІЄНТА?
Питання складне і неоднозначне, тут скоріше комплекс факторів, що впливають на показник конверсії.
З нашого досвіду ми виділили низку таких факторів.
1. Сам сайт (розробка + функціонал + дизайн).
- Який тип сайту ви використовуєте:
- Корпоративний сайт (багато схожих сторінок)
- Інтернет магазин
- Односторінковий сайт, він же Landing Page
- Сайт візитка
- Сайт-заглушка
- Лендо-сайт (на наш погляд, найкрутіший вид сайту)
- Чи є анімація на сайті та яка вона
- Чи взаємодіє сайт на відвідувача, наведення мишкою на кнопки та інше
- Яка навігація використовується на сайті:
- вертикальна
- горизонтальна
- спливаюче меню
- без меню
- Чи є у сайту адаптивна або мобільна версія
- Скільки вантажиться сайт (якщо більше 3 секунд – ви втратили клієнта)
- Чи є фавікон (маленька іконка в закладці на браузері)
- Збільшувальна лінза на товар
- Загалом UX-дизайн сайту
- Скільки форм захоплення на сайті
- Кількість полів, які необхідно заповнити клієнту, щоб зробити замовлення
- Сторінка подяки після того, як клієнт залишив заявку (і що на ній написано)
- Чи можна натиснути на логотип та перейти на головну
- Чи є чат на сайті, через який можна поспілкуватися із представником компанії
- Чи є вікно пошуку по сайту
- Клікабельний номер телефону в меню і чи можна при натисканні на нього дзвонити до компанії
- Дизайн сайту та дизайн самих кнопок
- Чи є посилання на соціальні мережі
- Чи є блог на сайті
- Новини на сайті
- Присутність слайдерів
- Об’єм сайту (кількість сторінок або екранів сайту)
- Чи є різні варіанти форм захоплення на сайті:
- Замовити аудит
- Підписатися на розсилку
- Дізнатись вартість
- Просто замовити
- Провести оплату
- Чи відрізняється зовнішнім виглядом ваш сайт від конкурентів
“В Україні 5% користувачів – дальтоніки, вони не бачать на сайті ні червону, ні зелену кнопку – для них вона просто сіра”
2. Контент, заради якого користувач вирішив зайти на сайт.
- Які ви використовуєте фотографії на сайті:
- Старі чи нові
- Багато їх чи мало
- Чи вони просто взяті з Інтернету в загальному доступі
- Фотографії з фотостоків
- Розміри фотографій на сайті
- Може, викрадені фотографії у конкурентів
- А, може, сайт взагалі без фотографій
- Брендовані фотографії (тут важливі розміри логотипу на фотографіях та його зовнішній вигляд)
*Слідкуйте, щоб фотографії на сайті були тільки в одному стилі, різношерстість відлякує клієнтів.
- Як виглядають тексти на вашому сайті:
- Кількість текстів на сайті взагалі (багато чи мало)
- Як написано УНІКАЛЬНУ ТОРГОВУЮ ПРОПОЗИЦІЮ
- Професійний рівень копірайтера та розуміння завдань клієнта
- Зручні заголовки
- Які шрифти на сайті
- Розміри шрифту
- Частота абзаців
- Центрування текстів (може, ліворуч, а може, по центру? Так ні – точно праворуч)
- Конкретність. Не варто на сайті писати навколо, люди приходять за конкретикою.
*Дуже багато хто не хоче показувати на сайті ціни. «Людина мене набере, я розповім їй ціну та продам» — в Інтернеті це не працює.
Користувач має можливість відкрити, наприклад, 20 сайтів, і потім закрити з них 10 — просто тому, що там немає цін або щось йому незрозуміло. Тобто, ви втрачаєте користувача, якщо у вас немає конкретного тексту.
- Маркетинг вашого сайту (яка логіка сайту, чому сайт продаватиме)
- Список екранів, що за чим йде і в чому тут логіка
- Головна сторінка (що і як там подано)
- Опис переваг товару чи компаній
- Відгуки на сайті та як вони оформлені
- Акції і чи є вони взагалі
- Кількість пунктів меню
- Як написано про компанію
- Розуміння маркетологом, хто ваша ЦА
- Чи є ціна на сайті або тільки можливість дізнатися ціну через форму захоплення
- Опис команди сайту
- Розуміння, за що ваш клієнт залишатиме вам заявку, що ви даєте йому натомість
- Персоналізація – це наскільки ви готові запрограмувати ваш сайт так, щоб він зміг адаптуватися під клієнта (виводити заголовок, який шукав клієнт, показувати київські номери, якщо запит був із Києва та інше)
*80% відвідувачів лендингу переглядають лише першу половину сайту. Тож добре подумайте, що там розмістити.
3. Трафік на ваш сайт (про так, трафік теж впливає)
- звідки прийшов трафік (соціальна мережа або пошукова система)
- в який день тижня прийшов
- сезонність товару – тоді будь-який трафік замовляє охоче (наприклад, штучні ялинки під Новий рік)
- Чи утеплений трафік? Чи вже був контакт із клієнтом
- Заходив покупець вперше або вже був раніше?
- Може це вірусний трафік, і люди просто один одному рекомендують?
І це далеко не повний перелік факторів. Кожен із них впливає на результат зі своєю питомою вагою.
І зрозуміти, де вага питома, можна тільки методом A/B тестування або дуже досвідченими розробниками сайтів, які це тестували, і вони мають розуміння, що запропонувати.
Але таких, гадаю, не більше 1% на ринку України.
З нашого досвіду є сайти, що конвертують до 70%, і є сайти, які взагалі не конвертують. Причини вже всім зрозумілі
Що у залишку:
- Конверсію свого сайту потрібно рахувати в будь-якому випадку. Для того щоб він хоча б не збанкрутував.
- Якщо зустрінете веб-студію, яка вам щось гарантуватиме, не соромтеся попросити вказати їхній відсоток конверсії у договорі зі штрафами, якщо не виконають. Думаю, більше їх не побачите.
- Якщо клієнту не сподобається сайт, він незручний, складний – телефонувати він вам не стане.
- Якщо вам зробили сайт, а він не конвертує взагалі – не засмучуйтесь, це досвід. Головне – не зупиняйтесь, експериментуйте.